流量永恒存在價值，增量永遠是商業價值的最前沿，只是隨著存量時代的到來，流量會越來越難，成本越來越高，客戶價值壁壘越來越傾向服務感知。

近期金融行業一個熱點就是投顧（財富管理）時代的來臨，投顧的升溫意味著以往金融行業高速營銷增量的時代已經慢慢結束，開始進入深耕細作的存量服務時代。

從中登網站統計數據來看，2018年全年新增自然人投資者1252萬，2019年月均新增大約也在90萬左右，和2018年基本持平甚至減少。反過來看另外一組數據，2019年公募基金市場規模達到14.25萬億，同比增長10.23%，其中債券型基金規模增長幅度達48.83%，而股票型基金規模漲幅為47.79%。

兩組數據從側面反映了用戶數量的規模增長已經開始減弱，存量規模的挖掘是下一階段的趨勢和重點，金融存量時代正在來臨。

金融存量時代第一個最大的感受就是增量的減少，以證券行業為例，以往新增開戶數是最重要的指標，只要拉到客戶就是賺到。隨著牛市的到來，一堆無效戶就變成了活躍戶，服務價值不夠明顯，營銷才是王。而且當時市場增量空間大，理財意識覺醒初期，信息存在大量不對稱，渠道具有極強價值，就像金融市場發展初期，各類金融倒家風生水起。

流量永恒存在價值，增量永遠是商業價值的最前沿，只是隨著存量時代的到來，流量會越來越難，成本越來越高，客戶價值壁壘越來越傾向服務感知。

存量時代有哪些特征？

面對存量時代，以往的營銷、服務包括產品都面臨著一定程度的轉型，要分析轉型首先要了解存量時代有哪些特征和趨勢，才能看清未來的路。

（1）流量枯竭

存量市場對流量最顯著的影響結果就是：流量增量變小、獲客成本上升、渠道失效等等，這里最根本的原因在于用戶的認知程度上升。簡單來說幾個方面：用戶新鮮感沒有了，要想再造認知需要更高的投入。直接競爭激烈了，原來各有各的用戶，現在很多都重疊了。

（2）品質為先

房地產由剛需逐步進入到改善，金融從營銷觸點到價值感知，以前是信息不透明（貨幣基金的出現），誰先推給客戶，現在是“既要、又要、還要”，誰的產品收益高、穩定性強就選誰，不僅要收益高、成本低、風險低，還要流動性好（當然這是三角悖論，幾乎不可能實現）。證券公司不僅要傭金低、通道快，最好還要有研究報告、投資顧問服務。

所謂品質，核心還是服務感知和價值輸出，用戶對服務價值的感知一般體現為兩種：結果輸出或感知提升。

有些服務的價值是可以通過結果輸出的，比如投顧，有沒有賺到錢是判斷服務是否有價值的幾乎唯一標準，有些服務的價值是通過感知提升體現的；比如投資教育，大家通過獲得知識輸入或理念交流獲得對投資的認知提升（至少自我是這么認為的），和很多人焦慮的不斷學習是一樣的本質。包括在熊市時，大家通過段子自嘲、抱團鼓勵甚至是看別人的悲慘故事，都是一種感知服務。

（3）頭部聚集

存量市場還有個顯著特征就是頭部聚集，看看房地產、水泥、家電等等，金融行業由于強牌照和監管等方面的因素，相對來說聚集效應沒這么明顯，但依然在私募基金等市場化相對充分的領域體現出來了。這里面最核心的問題，就是存量時代包括品質感知、資源聚合、抗風險能力等的不同，導致頭部企業優勢更加明顯。

淺談存量時代該怎么做服務？

存量市場中，企業會將服務往深度或廣度兩個方向去延伸。

1. 深度服務延伸怎么做？

在信貸領域核心金融機構是銀行，并且銀行長期處于賣方市場，銀行根據宏觀政策、經營目標、風控體系來制定信貸標準篩選貸款方。這些標準以投入產出比論，大多是成熟企業、央國企或有標準固定資產的企業。而隨著傳統信貸市場的增長趨緩，未來的增長量來自科創企業、中小企業、創新型企業，而這類企業運用傳統信貸標準無法識別風險。

相對標準化的信貸增量市場減少了，就意味著開始進入深耕細作。近年信貸市場的創新主要出現在供應鏈金融，也就是從過往的統一產品標準篩選用戶的方式，逐步進入到深度業務場景里去，基于業務場景需求做金融產品設計、流程重構和風險定價。

證券市場已處于買賣平衡市場，交易通道掌握在券商，隨著一人多戶的放開，選擇權逐步掌握在投資者手里。